Определяем вашего идеального клиента

Отступите на шаг назад и рассмотрите свою задумку как человек со стороны. Будьте бесстрастны, убедитесь в том, что вы видите картину под разными углами, со всеми сопутствующими возможностями и рисками. Начните с ответа на самый важный вопрос: кто ваш клиент? Речь идет не о том, кому вы можете продать свой продукт. Наоборот: о том, кому не можете. Нужно выявить своего идеального клиента, чтобы понять, как сосредоточить на нем все усилия и ресурсы. Идеальный клиент – это тот, кто будет покупать ваш продукт быстро и постоянно.

Разрабатываем профиль клиента

Этот процесс подразумевает проведение исследования рынка. Необходимо использовать сторонние источники информации для подтверждения своих догадок и предположений. Конечной целью является оценка бизнес-идеи, ее значения и реального потенциала. Всегда существует риск неправильной интерпретации данных. Но чем более беспристрастными будут выводы, тем больше аргументов в пользу своей идеи вы сумеете привести инвесторам, клиентам, партнерам и самому себе. Что включить в профиль клиента?

Для потребителей

  • Демография. Определите возрастной диапазон, пол, семейное положение, уровень доходов, наличие детей, образование. Пример: холостой мужчина 25–35 лет, выпускник вуза с ежемесячным окладом 40 000 рублей.
  • Психографические характеристики. Личность, образ жизни, убеждения, стремления, ценности, страхи, интересы и так далее. Пример: человек, ведущий здоровый образ жизни, общительный энтузиаст, спортсмен, избегающий различных пищевых добавок.

Для корпоративных клиентов

  • Демография. Какого уровня компания, как давно она существует? Насколько велика отрасль, каков род деятельности? Большой рынок или маленький?
  • Психографические характеристики. Что будет мотивировать покупателя? Простота использования, низкая стоимость, скорость, новые условия и так далее. Помните, что люди принимают решение от имени компании. Их мотивы будут отличаться от потребительских.

Чем больше вы знаете о человеке, который принимает решение о покупке, тем лучше сможете подготовиться к достижению поставленной цели. Получив полные характеристики потенциального клиента, вы составите дальнейшие прогнозы в отношении необходимого финансирования, маркетинга, объемов продаж, точек реализации. Оценка бизнес-идеи полезна не только для стартапов. Вы должны периодически пересматривать свой анализ по мере роста бизнеса, расширения рынка и появления новых продуктов.